8月初的新能源周销量榜，一台此前被视为“小众车型”的纯电大三排suv冲上了第二名——乐道l90。上市仅10天，累计交付超过4000台，连续两周销量接近理想l9 l8 l7之和；在资本市场，蔚来股价一个月内上涨近40%，不少分析师称之为“新能源市场的一次意外爆发”。
但在内部，这些数字并没有引发想象中的庆祝。团队对它的评价是“还没到点上”，甚至有人用“刚及格”来形容。外界看到的是销量的爆发，乐道看到的，是一个市场刚刚被撬开的开端。
在l90出现之前，纯电大三排suv在行业里是冷门中的冷门。即便是大型suv，五座车型也鲜有亮眼表现；而纯电动的大尺寸suv，往往在销量榜单几十名开外。原因并不复杂：这类车型的用户需求本就集中在“大空间”和“长续航”上，而传统观点认为，这样的产品要么走燃油/增程/插混路线，要么在空间、舒适性和续航之间做艰难的取舍。纯电方案虽然更纯粹，但续航焦虑、补能不便等问题，让它几乎不可能在家庭用户中打得开市场。
因此，当乐道第二款车型宣布押注一台纯电大三排旗舰时，不少业内人是存疑的。
一位接近项目的供应链人士回忆，“最初听到l90的第一反应是——卖得动吗？大三排suv就算热，也是在燃油、增程、插混的赛道上热，纯电真能成吗？”这种质疑，在去年底的项目讨论会上也存在。彼时，l90的产品定义已基本成型，但如何让市场相信这样一台车的价值，是摆在团队面前的首要问题。
转机出现在今年春天。按照行业惯例，工信部申报图曝光时，厂商通常会同步发布一版修饰过的官方外观图，以抵消申报图的“丑”。但l90并没有这样做，而是先抛出了一张干净的前备箱照片——240升的容量、平整的布局，足够装下日常购物、长途行李甚至露营装备。
没想到，这张照片击中了用户的情绪痛点——大三排suv坐满人后，行李无处可放。这一痛点被单独拎出来后，乐道团队不断延展它的传播：先讲容量，再讲开口高度，然后是电动开合，甚至拍摄了超市直接装货的短视频。上海车展上，李斌还亲自坐在l90的前备箱上演“海钓”，画面一度刷屏社交媒体。
北京用户黄峰（化名）原本看中的是一款增程式大三排suv，但一次偶然刷到l90前备箱的视频后，他的兴趣被彻底点燃。“突然觉得，这才是真正为全家出行考虑到细节的车。”他在预售当天就交了定金，试驾一次后便下了订单。
如果说前备箱让用户开始关注l90，那么电池策略的调整，是促使更多人下单的关键节点。
最初的入门版l90计划搭载60kwh电池，在换电体系下有一定成本优势。但在媒体和社区讨论中，它迅速被贴上“短续航”的标签——对于一台要挑战长途场景的大三排suv，这是近乎致命的。经过多轮内部讨论，乐道果断将起步电池调整为85kwh，并提前对外公布。这一举动被内部视为“提前拆雷”，让用户先相信这台车没有明显短板，才会去发现它的其他优点。上市后，l90又推出了灵活的baas电池升级/降级政策，让用户在提车后按需切换60度电池，这些调整让各种需求，尤其是满足城市通勤用户的所需。
在8月初北京亦庄的一家乐道中心门口，汽车预言家偶遇了十几台白色的l90依次停放等待交付。空气中混杂着新车漆面的味道和夏末的热气，店内的交付区不断有人签字、验车、合影。下午三点，第一批车主开始验车，有人在拍照留念，也有人直接带家人体验第三排座椅。一位身穿白衬衫的销售顾问正蹲在车门边，耐心地教一位女车主如何用语音控制空调。
那对带着两个孩子的年轻夫妻告诉我，他们原本是燃油suv用户，但去年一次长途旅行，油费和时间成本让他们动了换新能源的念头。“换电三分钟这件事，第一次试就上瘾了。”依托蔚来十年的补能网络，l90在高速沿线平均每180公里就有一座换电站，补能里程超过600公里，3分钟完成换电——这种即时满足感，正是乐道想要固化成用户习惯的体验。
最近一段时间，乐道团队都能迅速反应——从轻量化pk、行李厢挑战，到补能网络实测，还拉着李斌和媳妇一起逛超市。在一次内部复盘会上，有人调出一张对比图：理想发布“超大行李厢”视频后，l90的前备箱视频转发量在24小时内提升3倍。沈斐在会上说：“别怕正面刚，只要体验真能打，就要让用户第一时间看到。”
外界看l90，是销量、热度、股价齐升的爆款；乐道看l90，这是长跑的起点。真正的目标，是在更多玩家入局之前，把“纯电大三排suv”刻进消费者的购车选项里，让它从新鲜尝试变成主流选择，让乐道l90成为纯电大三排产品的基础标杆。
乔布斯曾经说过：“在产品放到顾客面前之前，他们根本不知道自己想要什么。”l90的故事，正是一场需求创造——用前备箱抓住注意力，用电池策略消除疑虑，用换电体系建立习惯。
在乐道的内部会议上，这些销量数字只是方向正确的验证，还远未达到团队的预期。真正的挑战，是在下一个销量曲线来临前，把这条曾经的“冷门赛道”彻底变热。l90的长跑，才刚刚开始。